În ultimii ani, focusul oamenilor de marketing s-a axat pe atragerea de clienți și construirea unei relații cu aceștia, iar acest lucru nu mai implică neapărat reclama agresivă cu un text exclusiv de cumpărare. Se caută noi modalități prin care clienții să fie cei care solicită informații despre branduri și serviciile pe care le pun la dispoziție. Pe Facebook acest lucru se poate face prin campanii de Lead Generation.
I. Ce sunt Campaniile de Lead Generation?
Campania de Lead Generation este un tip de campanie lansată de Facebook în 2015, reprezentând procesul de generare a interesului userilor faţă de anumite produse sau servicii. Rezultatele se concretizează în completări de formulare, fără ca aceştia să fie nevoiţi să părăsească aplicaţia Facebook pentru a parcurge întreg acest proces.
În general, un lead poate fi definit ca persoana care a manifestat interes faţă de serviciile/produsele pe care le oferi, furnizându-ţi date de contact în diverse moduri precum: completând un formular pentru a avea acces la un ebook, pentru a cere un demo, pentru a beneficia de o anumită ofertă, pentru a se înscrie la newsletter etc.
II. Cum funcţionează campaniile de Lead Generation mai exact?
Când unui lead îi apare reclama în News Feed şi dă click, se deschide un formular precompletat cu numele (Profilul de Facebook) şi nr. de telefon iar în funcţie de obiectivul tău (ca și promotor), poţi adăuga câmpuri prin care ceri furnizarea adresei de mail sau răspunsuri mai complexe care să te ajute să le oferi clienţilor tăi cele mai bune servicii în funcţie de nevoile lor.
*Campaniile de Lead Generation pot fi derulate atât pe Facebook cât şi pe Instagram.
III. De ce să foloseşti campanii de Lead Generation?
Livrarea unui ad (care presupune completarea unui formular direct în Facebook) unor potenţiali clienţi care sunt familiarizaţi cu businessul tău, îţi poate creşte şansele de a converti mai uşor acei oameni în viitori clienţi.
Procesul de lead generation este simplu iar completarea formularului se face în doar câţiva paşi. După finalizare, userii pot reveni la scrollatul în News Feed. Cel puţin atunci când vorbim de mobil, dacă ai ca obiectiv generarea de lead-uri, uneori, această opţiune este de preferat în detrimentul campaniilor de website trafic care îi determină de useri să iasă din Facebook şi să îţi acceseze landing page-ul pentru a completa formulare de înscriere. Iar dacă strategia ta se bazează pe contactarea ulterioară telefonică sau prin e-mail, poţi avea acces în timp real la formularele completate, direct din Biblioteca de Formulare din pagina de Facebook sau poţi opta pentru integrarea cu o platformă de baze de date precum MailChimp.
Practic, campaniile de Lead Generation reprezintă o soluţie mult mai simplificată şi mai rapidă pentru colectarea de baze de date, fără ca userii să părăsească Facebook-ul.
IV. Când să foloseşti Facebook Lead Generation?
Atunci când decizi să creezi o campanie de Lead Generation şi să o livrezi către o anumită audienţă, trebuie să să te asiguri că acei oameni au interacţionat în trecut cu postări/ad-uri care le-au furnizat informaţii despre serviciile/produsele pe care le oferi. În acest sens, în primă fază, recomand să livrezi campanii de engagement sau video views cu beneficii şi informaţii utile despre businessul tău. Astfel, în momentul în care activezi Campania de Lead Generation, şansele ca acei oameni să îţi completeze formularul, sunt mult mai mari.
Cele 3 stadii prin care trec viitorii tăi clienţi:
- Awareness. În acest stadiu, oamenii nu au conştiinţa nevoii produsului sau serviciului tău, aşadar, nu sunt foarte dispuşi să realizeze o conversie. Scopul tău va fi să le atragi atenţia. Acum, este momentul ideal să livrezi Campania de Engagement sau Video Views.
- Consideration. În acest stadiu, oamenii au devenit familiarizaţi cu serviciul/produsele tale, încep să conştientizeze nevoia şi iau în calcul variante. Acum este momentul oportun să le aduci în atenţie beneficii/oferte care să îi determine să te aleagă. O poţi face sub formă de o campanie tip ofertă.
- Conversion. Acum oamenii iau în considerare să opteze pentru serviciile/produsele tale, odată ce au aflat mai multe informaţii despre tine, preţuri şi avantajele care te diferenţiază de concurenţă. Abia în acest stadiu poţi livra Campania de Lead Generation. Audienţa poate fi de remarketing (vizitatorii site-ului tău), oameni care au interacţionat cu anumite postări sau poţi încerca o audienţă asemănătoare acestora.
Aşadar, Campaniile de Lead Generation sunt perfecte pentru cea de-a treia etapă, permiţându-ţi să colectezi date de la potenţialii tăi clienţi, în doar câţiva paşi simpli, fără ca aceştia să fie nevoiţi să părăsească Facebook-ul. Mergând mai departe, acest tip campanii pot reprezenta un punct de pornire natural pentru o conversație între tine și clienții tăi, în special dacă pasul următor va fi să îi contactezi telefonic pentru a stabili o programare, pentru a-i invita la o sesiune de trial etc.
Despre audienţele pe care le poţi folosi în campaniile de Lead Generation
Dacă vei urma paşii de mai sus, iniţial îţi vei crea audienţe bazate pe anumite criterii de vârstă, targetare geopolitică şi pe interese pentru campaniile de Engagement şi Video Views. Pasul următor este să verifici în Audience Insights rezultatele reale şi anume ce oameni au interacţionat cel mai bine cu ad-urile tale: bărbaţi/femei (în ce procentaj), intervalele de vârstă, principalele oraşe/zone, dispozitivele mobile, ce alte interese mai au aceştia etc. Ulterior, pe baza acestor rezultate, în momentul în care îţi stabileşti audienţa pentru campaniile de Lead Generation, poţi merge pe o una mult mai segmentată la nivel de vârstă şi locaţie.
V. Cum să creezi o campanie de Lead Generation
Campaniile de Lead Generation sunt simplu de realizat. Iată paşii mai jos:
Pas 1# Intri în Ads Manger – Creează o campanie – Alegi obiectivul Generare de Clienţi Potenţiali – Denumeşti Campania – Continuă.
Pas#2: Denumeşti Ad Set-ul – Accepţi condiţiile de utilizare a reclamelor de clienți potențiali stabilite de Facebook
Pas #3: Îţi setezi audienţa (în funcţie de obiectivul tău îţi alegi targetarea geografică, demografică, pe interese sau, poţi adăuga o audienţă deja creată ex: vizitatorii site-ului tău, oamenii care au interacţionat cu pagina ta sau cu anumite postări, audienţe asemănătoare acestora etc.)
Pas #4: La poziţionări, recomand să editezi plasamentele şi să bifezi doar Fuxuri pe Facebook, eventual şi Instagram dacă ştii că în trecut ai obţinut vizite şi conversii din acest canal. La fel şi în cazul dispozitivelor, recomand să selectezi doar dispozitive mobile. Analizând campaniile anterioare peste 90% din lead-uri accesau ad-ul de pe mobil.
Pas #5: Îţi setezi bugetul (zilnic sau total), programul (data de început şi de sfârşit).
Pas #6: Îţi setezi o strategie de licitare. Pentru a te asigura că ad-urile îţi vor fi livrate, impactul va fi unul ok iar bugetul se va consuma, indicat ar fi să faci o licitare manuală şi să stabileşti o limită pentru suma licitată. Facebook îţi va livra o sumă, by default. Poţi să stabileşti un cost mai mic decât cel indicat iar în funcţie de performanţe, poţi jongla.
Pas #7: Apeşi Continuă şi ajungi într-o nouă pagină unde îţi vei denumi ad-ul şi vei începe să-l construieşti. Procesul este asemănător ca şi în cazul celorlalte campanii. Poţi alege un video, single banner, carusel sau montaj.
Pas #8: Adaugi textul, headline-ul şi descrierea. Un exemplu de ad creat de mine într-o campanie de Lead Generation a fost pentru înscrierea la 1 antrenament gratuit XBody şi o şedinţă de consultanţă:
Pas #9: Odată setate toate acestea, vei începe să realizezi formularul de înscriere. Tot ce trebuie să faci este să apeşi pe butonul – Creează formularul de clienţi potenţiali.
Pas #10: Construirea formularului este una foarte simplă: În Introducere adaugi un titlu, poţi încărca o imagine de prezentare și poţi adăuga informaţii utile despre serviciul pe care îl oferi. Aici poți găsi specificațiile de design pentru reclamele de clienți potențiali de pe Facebook și Instagram.
Pas #11: La secţiunea de Întrebări – Poţi personaliza titlul deasupra întrebărilor, poţi bifa informaţiile pe care doreşti să le primeşti (ex: telefon, e-mail, nume complet etc.). Aici poți găsi întrebările pe care poți să adresezi în formularul de contact al reclamei de clienți potențiali.
Pas #12: De asemenea, poţi adăuga şi întrebări personalizate pentru a afla cât mai multe date despre lead-urile tale. Eu am ales o întrebare cu variante de răspuns ce vizau locaţiile businessului şi pentru a obţine lead-uri calificate, am ales să adaug şi o a doua întrebare referitoare la motivul pentru care îşi doresc un antrenament XBody. Adăugarea unei întrebări noi se face foarte simplu, prin apăsarea opţiunii Adaugă o întrebare personalizată. Eu am ales răspuns scurt şi multiplu pentru cele 2 întrebări.
Pas #13: Secţiunea Politică de Confidenţialitate – aici introduci link-ul paginii cu politica de confidenţialitate a datelor, de pe site.
Pas #14: Ecran de mulţumire – Aici se adaugă de regulă un text prin care se mulţumeşte pentru înregistrare şi se adaugă un buton cu site-ul web pentru mai multe informaţii.
Pas #15: Ulterior Salvezi formularul şi apeşi pe butonul Terminare (dreapta sus)
Pas #16: Odată verificate toate elementele ad-ului, apeşi pe butonul Confirmă şi închide iar ad-ul tău urmează să fie revizuit!
Important – Odată creat şi salvat un formular, nu mai ai opţiunea de a-l edita. Aşadar, verifică înainte toate elementele acestuia!
Unde se pot vedea rezultatele campaniei de Lead Generation?
Rezultatele campaniei de Lead Generation se pot vedea în Ads Manager, pe coloana de Rezultate, sub formă de Clienţi potenţiali (formular). Dacă eşti administratorul contului, formularele se pot descărca chiar de aici sau poţi intra pe pagina de Facebook – Instrumente de publicare (centru-sus) – Formulare pentru reclame de clienţi potenţiali iar de aici poţi da descărcare (opțiune vizibilă numai promotorilor sau administratorilor Paginii, după crearea unei campanii de reclame de clienți potențiali).
O a treia variantă de descărcare a formularelor este conectarea la un sistem CRM pentru a începe să vezi în timp real informaţiile despre clienţii potenţiali. Acest subiect merită dezbătut mai pe larg şi va fi abordat în cadrul unui viitor articol.
Campaniile de Lead Generation vs. Landing Page-uri. Cine câştigă?
Un studiu pe care l-am găsit pe AdEspresso a avut ca obiectiv măsurarea rezultatelor (pe mobil), înregistrate de o campanie de Lead Generation vs. una de Website Trafic ce avea drept finalitate un landing page cu un formular de înscriere.
Ambele campanii au avut la bază retargetarea traficului pe site. Rezultatele au arătat faptul că pe mobil, campaniile de Lead Generation au înregistrat rezultate mai bune iar pe desktop, landing page-urile fiind preferate de utilizatorii care accesează ad-ul de pe desktop. Vezi întregul experiment aici:
