În contextul unei piețe competitive de eCommerce, magazinele online trebuie să facă mai mult decât să atragă vizitatori în site. Diferența se face de fapt atunci când vizitatorii devin clienți, iar aici apare rata de conversie, așa cum îi spunem noi în marketing.
Ce este rata de conversie și de unde știu că este bună?
Rata de conversie este procentul dintre cei care au vizitat site-ul și cei care au convertit, au făcut o acțiune mai departe (achiziție, lead, call). Aceasta poate fi urmărită la nivel general, din toate sursele de trafic, dar și pentru fiecare sursă în parte.
În ziua de azi, pentru a ține pasul cu competiția, implementarea unei strategii de marketing online care include campanii de PPC este un must have pentru magazinele online. Astfel, rata de conversie poate fi urmărită pentru fiecare canal de promovare în parte, dar și pentru surse directe sau organice de trafic.
Dacă te întrebi cum îți dai seama dacă rata de conversie obținută este bună, atunci uite ce trebuie să faci:
- Comparație cu mediile din industrie: Compară rata de conversie a campaniilor tale cu mediile din industria în care activezi.
- Monitorizează evoluția ratei tale de conversie: Observă dacă rata de conversie a avut o creștere constantă sau dacă au existat fluctuații care ar putea fi un semnal de alarmă.
- Ține cont de obiectivele tale: Rata de conversie nu este bună doar dacă este în media pieței, ci trebuie să ții cont și de obiectivele setate. Dacă ai un ROAS bun și afacerea este în creștere, atunci aceasta poate fi considerată mulțumitoare.
Medii de rată de conversie pentru diferite nișe de magazine online
Pentru că am vorbit mai sus despre mediile din piață, îți lăsăm mai jos niște benchmark-uri. Trebuie să știi că ratele de conversie variază în funcție de industrie, așa că atunci când faci comparații ține cont de nișa ta. Iată câteva exemple:
- Fashion: 2 – 3%
- Produse electronice: 1 – 2%
- Beauty: 3 – 4%
- Home&deco:1 – 1,5%
- Produse pentru copii și jucării: 2 – 4%
- Produse IT sau software: 3 – 4%
De ce este important să urmărești rata de conversie?
- Măsori performanța campaniilor rulate: Rata de conversie îți arată câți dintre cei care au dat click pe reclamele tale, au și convertit mai departe. Din acest lucru poți observa cât de eficiente și atrăgătoare sunt mesajele, ofertele sau materialele tale pentru publicul țintă targetat.
- Optimizezi costurile campaniilor: După ce identifici care sunt reclamele performante și care nu, poți lua o decizie în acest sens. Poți opri ad-urile slabe sau poți redistribui bugetul, iar astfel reduci costul per conversie și crești ROAS-ul.
- Îmbunătățești experiența utilizatorului: O rată de conversie scăzută poate indica faptul că utilizatorii nu găsesc ceea ce caută în site-ul tău, că procesul de achiziție este prea complicat sau că nu au suficiente informații.
- Identifici audiențele cu potențial: Rata de conversie îți arată și segmentele de audiență care sunt cel mai probabil să convertească dintre cele testate de tine în campanii. Acolo unde rata este mai mare, poți aloca buget pentru a crea campanii personalizate.
- Descoperi tendințele și comportamentele consumatorilor: În funcție de CVR, poți observa că unele tipuri de mesaje, oferte sau categorii de produse funcționează mai bine în anumite perioade ale anului.
Cum optimizezi rata de conversie?
- Targetează audiența corectă
Unul dintre cele mai importante aspecte în obținerea rezultatelor dorite este targetarea audienței corecte. Tocmai de aceea, înainte să implementezi campaniile de PPC, analizează și conturează publicul tău țintă.
- Folosește materiale catchy și implementează campanii relevante pentru publicul țintă
Odată ajuns la audiența ta, trebuie să le atragi atenția cu ceva. O poți face prin mesaj, materiale (bannere, imagini, video) și ofertele gândite. Pe lângă autenticitate și creativitate, campaniile trebuie să fie și relevante pentru audiență, așa că ține cont de produsele și beneficiile pe care le scoți în evidență pentru fiecare segment de public.
- Optimizează site-ul
Procesul de achiziție nu se oprește la click-ul pe reclama, tocmai de aceea în momentul în care un utilizator ajunge în site, trebuie să găsească tot ce are nevoie. Uite la ce trebuie să fii atent:
- Conținutul din pagini trebuie să fie clar, concis și în același stil de comunicare cu reclamele.
- Designul trebuie să fie catchy, dar nu foarte încărcat și foarte important: responsive. Pentru o experiența cât mai bună, site-ul trebuie să fie optimizat pentru orice tip de dispozitiv (telefon, tabletă, desktop).
- Folosește butoane de CTA vizibile și clare.
- Simplică procesul de achiziție astfel încât să fie unul intuitiv și să nu descurajeze comanda finală.
- Asigură-te că site-ul are o viteză de încărcare bună.
- Folosește tooluri de personalizare avansată bazate pe AI care vor oferi recomandări de produse utilizatorului în funcție de interesele lui.
- Testează și optimizează continuu
Nu te baza pe faptul că ai găsit mesajul sau audiența care performează, întotdeauna există posibilitatea să descoperi lucruri care funcționează mai bine. Poți face A/B testing pe diferite tipuri de reclame, diferite materiale, pagini de destinație sau butoane de CTA.
- Folosește remarketingul și campanii dinamice
Remarketingul este probabil una dintre cele mai bune strategii pentru a crește rata de conversie. Implementează campanii în care să targetezi persoane care au adăugat produsele în coș sau în wishlist, însă nu le-au achiziționat. Pentru a stimula vânzarea, le poți oferi un discount.
Poți testa și campaniile cross-sell pentru cei care au achiziționat produse și vrei să le afișezi alte recomandări ce i-ar ajuta sau le-ar complete comanda.
În ceea ce privește campaniile dinamice, nu mai este un secret că sunt cele mai eficiente atunci când vine vorba de achizițiile pentru magazine online. Acest lucru se datorează faptului că ele permit afișarea personalizată a produselor în funcție de interesele fiecărui utilizator.
- Analiza datelor și a funnelului de conversie
Analizează rezultatele obținute și funnelul de conversie pentru a observa comportamentul utilizatorului în site de la primul click până la checkout. Te poți folosi de Google Analytics sau alte tooluri care îți permit să vezi parcursul clientului în site.
Astfel, vei vedea ce pagini vizitează mai des, cât timp petrec pe anumite pagini, unde fac bounce rate mare sau ce secțiuni îi fac să renunțe.
- Folosește tehnica FOMO (oferte limitate, abonamente, exclusivități)
Oamenii tind să cumpere un produs din dorința de a nu rata ceva (o ofertă) sau de a nu rămâne în urmă cu trendurile. Așadar, un trick important pe care l-am învățat de-a lungul timpului este că uneori o campanie poate crea o nevoie, chiar dacă ea nu există neapărat.
- Investește în comunicarea organică
Site-ul arată bine, campaniile sunt atractive, iar audiența este relevantă. Ce mai poți face? Nu neglija comunicarea organică. Canalele de social media și blogul au nevoie de conținut unitar cu toată strategia. De asemenea, prezența testimonialelor în site și a conținutului generat de utilizatori în social media vor ajuta la creșterea credibilității brandului.
Ce concluzii tragi în funcție de rata de conversie obținută?
- Dacă ai nevoie de ajustări ale mesajului, targetării sau ale ofertei în campaniile pe care le desfășori (în cazul în care rata de conversie este una mică).
- Dacă traficul obținut este unul de calitate. În cazul în care campaniile strâng un număr mare de clickuri, dar o rată de conversie scăzută, atunci cel mai probabil aduci trafic nerelevant sau audiența nu găsește ceea ce caută.
- Dacă paginile de destinație sunt eficiente. Dacă ratele de conversie sunt scăzute, poate fi un semn că landing page-ul are nevoie de optimizare: o viteză de încărcare mai bună, schimbarea designului, infomații mai clare, un process de achiziție simplu.
- Dacă trebuie să regândești strategia de marketing. O analiză detaliată a ratei de conversie pe o perioadă mai lungă de timp, poate duce la concluzia că trebuie schimbate audiențele, tipul de conținut sau bugetele.