Context
MiniKids este un magazin online care comercializează hăinuțe pentru copii. Colaborarea cu agenția a început în 2018, odată cu necesitatea de a scala contul pentru generarea unui volum susținut de achiziții.
MiniKids s-a încadrat perfect în modelul clasic de business pornit de la 0, în care ownerii s-au ocupat în primă fază de promovarea online, în special Facebook Ads. Tranziția către agenție a venit atât din necesitatea scalării businessului, cât din dorința de a elibera din timpul alocat promovării plătite.
În acest moment, rezultatele venite din campaniile de Facebook și Instagram reprezintă peste 56% din totalul vânzărilor site-ului.
În acest studiu am analizat Q1 2021 vs. Q1 2019 (ianuarie – martie 2021 vs. ianuarie – martie 2019). Ne-a interesat să facem o analiză a evoluției contului pe o perioadă mai mare de timp, iar anul 2020 a fost unul atipic.
Încă de la preluare, obiectivele au vizat o creștere susținută a contului prin mărirea bugetului, odată cu menținerea sub control a costurilor/ achiziție și creșterea ROAS-ului, obiective pe care le-am și atins.
Față de 2019, în 2021 bugetul a fost majorat cu 740%, achizițiile din campaniile de Facebook și Instagram au crescut și ele cu 745%, iar valoarea achizițiilor a crescut cu 708%. Aceste rezultate sunt destul de bune, mai ales în contextul tuturor schimbărilor de algoritm, costurilor de promovare tot mai mari și competiției.
De obicei, creșterea bugetului nu înseamnă și creșterea exponențială a rezultatelor, iar noi punctăm acest lucru în discuțiile cu clienții noștri. Suplimentarea bugetului se face atât pentru cele mai performante campanii, dar și pentru a testa noi campanii/ targetări și ad-uri. Unele funcționează, iar altele se încadrează în categoria testelor. Tocmai de aceea, e destul de greu să menții mereu o creștere proporțională a rezultatelor cu cea a bugetului investit.
Raportul bun calitate-preț al produselor Minikids au ajutat procesul de scalare a contului, la descoperirea unor produse tractor, creșterea traficului și înregistrarea unui volum mare de date.
2019
În 2019 rulam campanii de performance: conversii și catalogue sales, optimizate în special pe achiziții. Foloseam atât audiențe pe interese, lookalikes, dar aveam și o strategie de remarketing implementată, în special prin campanii dinamice de catalogue sales, în funcție de acțiunile utilizatorilor pe site.
În timp, creșterea bugetului ne-a permis să diversificăm targetările, în special cele lookalikes de diferite dimensiuni (1 – 10%) ale traficului pe site, top utilizatori în funcție de timpul petrecut pe site, acțiunile din site ex: adăugare în coș, clienți etc.
2021
Majoritatea campaniilor la început de 2021 erau cele dinamice, pe bază de feed (catalogue sales), cu optimizare pe purchase (achiziții). Printre cele mai performante targetări au fost audiențele lookalike 7% și 8% ale clienților și lookalike 6% utilizatori care au vizitat minim 17 pagini.
Aceste concluzii au venit în urma a nenumărate teste, însă nu sunt general valabile pentru orice cont de publicitate.
Remarketingul a vizat retargetarea utilizatorilor site-ului în funcție de produsele vizitate sau adăugate în coș, pe diverse intervale de timp. Cea mai eficientă a fost retargetarea utilizatorilor care au adăugat produse în coș în ultimele 2 zile, dar nu au achiziționat. Au fost rulate teste și pe ultimele 7, 14, 29, 60 sau 90 zile. Și vechii clienți ai site-ului au fost retargetați cu noi promoții sau produse complementare, reamintindu-le de brandul Minikids.
Pentru a separa traficul nou de cel vechi, s-au folosit excluderi în targetări. Astfel, am construit un funnel în care userii să urmeze un parcurs clar în procesul de achiziție.
Separat, am rulat campanii de conversii cu ad-uri specifice de noutăți și promoții. Aici ad-urile au fost diversificate, cele mai eficiente fiind cele tip carusel, urmate de ad-urile tip video.
Facebook-ul este un mediu dinamic și trebuie să ne adaptăm constant. Pentru dezvoltarea contului au fost implementate campanii tip CBO (bugetul setat la nivel de campanie) și targetări broad pentru a lăsa algoritmul să optimizeze automat campania. Tot aici s-au folosit manual placements (Facebook și Instagram feed și stories) sau automatic placements (toate plasamentele avute la dispoziție). Fiecare campanie a avut minim 4 ad sets cu aceeași audiență, diferența era la nivel de ads. În timp, s-au păstrat doar cele mai performante adsets.
Pentru o automatizare mai mare a contului, am început să rulăm mai multe teste cu dynamic creatives (ad-uri dinamice cu până la 5 texte primare, 5 headlines, 5 descrieri, 10 banners/ videouri). Acestea sunt un considerate un must, accelerând procesul de A/B testing la nivel de ad-uri.
Un mic hint: ceea ce am observat că funcționează din ce în ce mai bine sunt postările organice cu produse tăguite din shop. Acestea pot fi puse cu post ID atât în campanii de engagement (pentru a genera reacții, comentarii etc) cât și în campanii de conversii (recomandat) pentru a impulsiona achizițiile.
Rezultate Q1 2019 vs. Q1 2021 din campaniile de Facebook & Instagram Ads
Creștere cu 740% a bugetului
Creștere cu 762% a afișărilor
Creștere cu 684% a userilor care au vizitat site-ul
Creștere cu 745% a numărului total de achiziții venite din Facebook și Instagram
Creștere cu 708% a valorii achizițiilor
ROAS-ul s-a menținut la valori similare
Scalarea unui cont implică multe acțiuni: diversificarea campaniilor, noi targetări, scăderea costului/ achiziție, optimizarea în funcție de ROAS etc.
Însă, în momentul în care lucrezi pe un cont ce are deja costuri mici/ achiziție, scalarea poate înseamna și creșterea volumului de comenzi prin mărirea bugetului și păstrarea costului/ achiziție în parametri apropiați, fără fluctuații prea mari. Aceste obiective trebuiau atinse pe conturi, în contextul creșterii costurilor de promovare. Așa a fost și în cazul MiniKids.
Am reușit să generăm un surplus considerabil de comenzi la costuri controlate/ achiziție. Acest lucru nu ar fi fost posibil fără o monitorizare constantă și o strategie cu rezultate scalabile.
„Înainte să lucrăm cu echipa Gun Media ne ocupam singuri de promovare. Campaniile livrau rezultate, dar nu reușeam să scalăm. În ultima perioada deja nu mai funcționau nici clasicele boost-uri. Am zis totuși să încercăm, să vedem ce se întâmplă, mai ales că nici timp nu mai aveam să ne ocupăm noi de promovare.
Inițial, au testat diverse strategii și și-au dat seama ce funcționează. După 3 luni, vânzările creșteau tot mai mult. În continuare suntem pe o pantă ascendentă. Un lucru pe care l-am apreciat este că ne-au explicat când și de ce trebuie să mărim bugetele pentru a maximiza rezultatele.
Colaborarea cu echipa Gun s-a dovedit un real succes. Comunicarea este de nota 10 (atât telefonic cât și prin e-mail), prin rapoartele lunare detaliate cu vânzări, creșteri și campanii rulate.”
Cătălin Stancu
Owner minikids.ro
De-a lungul timpului am învățat că rezultatele cele mai bune vin în echipă, iar comunicarea costantă dintre client și specialiști este unul din factorii cheie ai succesului. Orice business owner care își dorește să își scaleze afacerea în online, are nevoie de sfaturi avizate, venite din experiență și multă practică.